マーケティングの原点は
「何を作るか」よりも「どう届けるか」

高栖

まずは、ドゥ・ハウスにエントリー（入社）したきっかけを教えてください！

今井

僕の実家は、100年くらい続いているかまぼこ屋です。ゆくゆくは実家を継ぐことを考えていたので、大学も食品系の知識を学ぶことを目的に入学したんですが、結局やりたいことは大学での学びを通じて少し違う形になっていきました。
醸造科に入学したので、お酒の話でたとえると…「おいしいお酒」とされるものって、品評会で専門家が金賞をつけたお酒のことだったんですよね。でも実際、自分にとってのいいお酒って「人それぞれ」だと思うんです。自分の気持ち、一緒に飲む相手、その場の状況によってもお酒の味わいは全然違う。

大学で味の検査などもしていたのですが、自分の体調や、周りのにおいなどでも感じる味って簡単に変わるんです。だから、おいしいものを誰かに味わって欲しいなら「ものをどう作るか」というよりも「ものをどう届けるか」だったり「どう伝えるか」というような視点が大事なのかな…というふうに思うようになりました。

高栖

おおー、なるほど。広い意味でのコミュニケーションのあり方に着目したんだね。

今井

はい。でも就職活動をしている時はまだ、自分の考えとマーケティングというものが結びついてはいなかったんです。当時はマーケティングって難しそうで、どういうものかよくわかっていなかった。だから、高栖さんに企業説明会で「マーケティングとは何か」という話を聞いた時に、「ものと人が出会う場がマーケットで、それを活性化させるという意味でingをつける。それがマーケティングですよ」と聞いた時に「あ、この考え方は自分の考えとぴったりだ、面白いな！」とはじめて理解できました。

新規事業黎明期をいくつも経験、
そしてモラタメ.netの事業部長へ抜擢

今井

ドゥ・ハウス事業にエントリー（入社）して、プロモーション分野の様々な部門を経験しました。地方創生、クチコミプロモーション、店頭テレビ…最初の1年間で3部門を経験し、本当にいろいろと経験させてもらいました。その後も数年は店頭プロモーション用のテレビ機材の検品から、アプリやWEBでの新規サービスまで、幅広く経験しました。
どれも良い経験になりましたが、特に楽しいな、と思っていたのは、やっぱり何か新しいことに取り組んでいる！と実感している時でしたね。

高栖

振り返ると、今井は常に新規事業黎明期にかかわってくれていますね。その中でもモラタメ.netの事業部長として抜擢される直前の数年は、現在のテンタメ事業が立ち上がり、売り上げが軌道に乗り始めた急成長期を支えてくれている。

今井

テンタメも、なかなか売り上げにつながらない時期があって苦労したんですけど、ある時、テンタメのアピールポイントを一本化したころからすごく跳ねましたね。

高栖

そんな様々な経験と実績を引っ提げて、モラタメ事業部へ異動したよね。今井は昔から真面目で、自分で考えながら少しずつ成果を積み上げていくタイプ。その一方、モラタメ事業は、業績好調ながらも何となく伸び悩みのポイントが見えかけていたというか…このままではダメで、何か新しい取り組みやアプローチが必要な段階にきているという思いが社長としてはありました。
次の大きなブレイクスルーをつくる人物を社内から見つけたい、と思ったときに、新しい事業部長には今井が適任だと感じたんだよね。…と思っていたら、いきなり最初の年は業績がこけた！（笑）　そして、今井が異動で抜けた後のテンタメ事業が急成長するという…（笑）。

今井

社会人になって以来、あの時期が一番きつかったですね…(笑)
古巣の成長を喜びたい気持ちはありましたが、それ以上にうらやましいし、自分に自信はなくなるし…
モラタメ事業部へ異動してきたばかりで、メンバーからの見え方も結構、気になりました。逆の立場だったら、自分の存在って目障りなんだろうなあと思います。モラタメに関わったことの無い人がいきなり自分より上の立場にきて、何も成果を上げない、って客観的に見て嫌ですよね。
それでもモラタメの人たちは、案外スッと受け入れてくれて「オトナな人たちだなー」と思った記憶はあります。
なので自分を受け入れてくれる人たちや、いつも自分を助けてくれる人たちがいてくれたので、そのためにも頑張らなくては！と思いました。

高栖

今井も、良い意味で人の話を聞かないところが良かったんだよね！（一同笑）
他部門から新しく就任するマネジャって、どうしても自分よりも前からチームにいたメンバーの気持ちや思いを尊重しようとして、必要以上に自分が聞き役に回ってしまうこともある。それはその人の優しさであり、必ずしも悪いことじゃないけど、振り回されちゃうとつらいからね。そういう意味では、今井は良い意味で人の話を聞かなかった（笑）ハートの強さがありました。

今井

そうだったんですね、僕はつらかったですけど…それに、なんだか褒められてはいないような…（笑）

高栖

いやいや、本当に良い意味で強かったと思うよ！よく業績が浮上するまで耐えて動き続けてくれました。

自分が中心となって、
細かいPDCAを回転させる

高栖

モラタメ事業を上向かせたきっかけは何だったと感じていますか？

今井

自分がダメなところって、「壮大な計画は描くけど、結局何も実現できずに終わる」だと分析したんです。だからあまり計画は立てず、小さなことでもいいのでまずは実行して、細かくPDCAを回そうと思ったんです。
その時から毎日モラタメ事業の売り上げと自分の取り組んだ行動内容を自分の手帳に残すようにしました。半年を過ぎたあたりから、事業経営に関してリアルな肌感覚が芽生えてきたんです。この取り組みをこれくらいやったら、この数値がこれだけ良くなるな、というような…。
「やったこと」と「その結果」を常に確認することで、事業経営の現在地と今やるべきことがクリアに見えてきました。やっぱり何をしたらいいのかわからないまま、やみくもに頑張る状態が一番つらいです。やることがクリアになれば、それを信じてつき進めるだけ。結果が出れば、周りの人もついてきてくれるようになる。良いサイクルを徐々に作れるようになっていきました。

高栖

なるほど…。補足させてもらうと、社長として経営的な視点で見たターニングポイントとしては、モラタメが実施する企画の精度が上がってきたことと、営業チームとの協力・連携がうまく築けるようになったことがあると考えています。今井が中心になって対話を重ね、少しずつ確実に効果の出る企画を打ち出せるようになってきた。
そうすると、営業も今井に対して意見を出して、さらにクライアントに評価を得られるものを作り出そうとする。作られた企画をそのまま営業がクライアントに提案しに行く、という一方的な流れだったものが、クライアントとのフロントである営業と、生活者であるモラタメ会員のフロントであるモラタメ事業部が連携して、アイデアを練るようになった。これが起爆剤となったと考えています。

今井

営業チームとの協働はとても有り難かったです。営業チームも市場と自分たちの行動との相関を細かく数値でとらえていた。その結果「次はコレをしよう！」というアイデアの方向性が高い精度で一致していた。なので「何をすべきか」という戦略のすり合わせよりも、「どうやってすべきか」という戦術について考えて、実行することに集中できました。

「トライアル」を、
掛け算で最大化するモラタメ

高栖

未来の話をしましょうか。今井は、モラタメの今後3年の展開をどんなイメージで考えていますか？

今井

モラタメのビジネスモデルは、ユーザーと商品が出会う接点の質と量を高めていくことだと思っています。 なので、商品とユーザーの両方を増やすことができれば、自ずと接点は増えます。
商品は、今まで掲載できていないジャンルの商品を獲得してバリエーションを増やす。そのためにサービスを新たに開発する。
ユーザーは、広告や各種サイトとの連携を強化することで、会員数を更に拡大したいです。また、モラタメ会員の周り（家族、友人、同僚など）にもサンプリングができれば、更に拡大できますね。例えば、自分の家族2名、友人２名、同僚２名くらいなら渡せそうかなと思うんです。そうすると、6名✕100万人で、600万人に相当する価値のネットワークになるので大きいですよね。
モラタメはそれだけのポテンシャルを秘めているメディアなので、もっとパワフルに尖らせていきたいです。

モラタメが実現していることは、単純に言うと「知って」「試して」「伝える」なのですが、中でも「試す」という行為そのものは、時代がどんなふうに変わっても必要性は変わらないと考えています。その時代に合わせた形で「試す」という行為を楽しく変化させ、提供していきたいですね。

普段生活していて、「もっと早く知っていれば」とか「早く出会っていたら良かったな」と思うことがありませんか？その機会損失を減らすことができれば、世の中幸せになると思うんですよね。モラタメを通じてそれが少しでも実現できればと思っています。
モラタメでは年間150社600商品以上掲載しており、それを試したユーザーの反応を直に知ることができます。そんな環境や経験を活かして、僕個人としてはその商品にあった最適なユーザーの出会わせ方を誰よりも知る人でありたいですね。

高栖

頼もしい！新しいことに向かってどんどん突き進む今井の力で、モラタメ事業を唯一無二の事業に成長させてください。これからも一緒にいろんなことにトライしていきましょう！