対談インタビュー

社長×事業家 代表取締役社長 高栖祐介 店頭プロモーショングループ執行役員 石尾俊輔 商品力、販売力の次に来るのは、コミュニケーション力。

社長×事業家 代表取締役社長 高栖祐介 店頭プロモーショングループ執行役員 石尾俊輔 商品力、販売力の次に来るのは、コミュニケーション力。

テンタメとは?

ドゥ・ハウスが開発した、お買物客による店頭プロモーション支援ネットワーク。
テンタメ会員になると、普段行っているスーパー等で、毎日のお買い物のついでに指定された商品を購入し、商品についてのアンケートに回答することができます。
自ら店に行き、商品を購入し、アンケートに回答する…という行動のハードルを超えてでも商品を試したいというテンタメの会員は、商品のファンになる潜在的な可能性を秘めています。そんな人々に商品トライアルを通じて商品の魅力を知ってもらいながら、同時にPOS(店頭での売り上げ)の向上も支援できる、強力なサービスです。

  • レシート投稿で毎日のお買い物にお得とハッピーを テンタメ!
  • 店頭に生活者を誘導し、商品購入とトライアルを促進するサービス

波乱のスタートからブレイクスルーへ

高栖
テンタメはいつできたんだっけ?
石尾
テンタメは仕組み自体を作っていたのは2011年の震災前なんですね。
これから大きくしようと思ったタイミングで、震災があって…。波乱の立ち上げでした。
クライアントからのキャンセルも多くあって…。
高栖
ドゥ・ハウスの売り上げも最悪だったしね。立ち上がりが苦労したのね。トラブル多かったよな、新規事業部は。
石尾
2年くらい開店休業状態でした。
それを乗り越えたと思ったら、今度は会員が集まらない。
震災直後で皆が消費を控えよう、というムードになっていた時期です。「店頭で買い物をしよう」というサイトに登録もしないし…。
会員を増やすことは苦労の連続でした。
高栖
会員数は、最初何人くらいからスタートしたの?2010年当時…
石尾
2010年は、2000人弱くらいかもしれません。
高栖
そうか。じゃあ最初は本当に大変。
石尾
2年後、震災を超えて2012年になって、やっと少し化けはじめ、ある時ついに1万件を超える案件が来たんです。
2014年の1月でした。

高栖
じゃあずっと2010年から2014年は、まあまあ鳴かず飛ばずだったの?
石尾
やばかったですね(笑)
高栖
どんな雰囲気だったの、テンタメチームは?
4年間なかなか浮上しないって、なかなか苦しいじゃん。
何を続けさせたの?この期間で何かすごい努力をしたり?
石尾
外部の連携先との関係を強化することと並行して、連携先をどんどん増やすべく、チーム一丸でとにかく動き回りました!
高栖
4年間でどこまで広がったの?
石尾
たとえば、2013年中だと11社です。2014年の1万件越えの案件にもつながっていますね。
でも、それまでなかった規模の案件だったので、僕そのときにひよったんですよ(笑)。「集められるかなあ」って。
その時すごく良かったのが、当時一緒にやっていた若手メンバーがすぐに言ってくれたんです。「やっちゃいましょう!」って。当時新人だった子も一緒になって、言ってくれたんです。これがとても心強かったですね。メンバーからのボトムアップの空気は、今もチームの身上になっていると思います。
高栖
プロジェクトは成功したの?
石尾
できました!とある飲料のプロジェクトだったんですが、2週間で8万本の店頭購入を実現することができたんです。
このプロジェクトがあったことで会員増加も波に乗ったのか、最終的には会員数40万人近く増やしました。2014年の暮れくらいだったかな。
高栖
それじゃあ、あれだね。1つのブレイクスルーがやってきたと。やりきったというのが自信になると。そこからまた、2015年の末くらいからブレイクしているんだよね。結構ガツンと。一気に5億くらいまで事業規模を拡大した。
2年かけて5億。1億くらいだったのが3億、5億ってなったんだよね?これは何で?
石尾
1つは、このころから僕をはじめ何人か結構営業に専念できたメンバーがいたというのが大きかった気がします。
紹介件数が尋常じゃなく上がりましたね。昔はテンタメの紹介って月に数十件だったんですが、倍増の勢いでした。
高栖
そのためにやったことってある?
石尾
営業開発(営業)のスタッフと密に連携すべく、5階に僕の座席を置きました。
で、常にテンタメの話題を営業各1人1人と話をして、「こういうときにテンタメって紹介できるんじゃないか」って。
あと「テンタメ通信」っていうのを始めましたね。
高栖
石尾くらいだよね、テンタメ事業部でたくさん営業したっていうのは。
石尾
月50くらいしました。1日3件くらいが普通でしたもん。
高栖
逆に、それまでできなかった理由ってなんなの?
石尾
これは僕らマネジャの問題で、人に預けられなかったんですよね。プロジェクトを。全部自分たちでやっていました。もう極端な話、レシートの画像チェックまで自分たちでやっていました。良くなかったことは、こういった動きをしていたのが僕と一部の限られたメンバーだけ。そんなことしているから、キャンペーンを作るとか、同行をするとかもできないし、プロジェクトだけでいっぱいいっぱいになってしまう。これではいけない、とその体制を捨てて、信頼する他のメンバーにどんどん任せていけたのが、大きかったのかなと。で、その分の余裕ができた時間で、営業サポートというところに力を入れられるようになったのが大きかったです。

高栖
おお、チームで大きく変化したんだね。体制をどう変えたから明け渡せたんだろう?
石尾
それまでは、自分の担当プロジェクトに関してすべての工程を一人に任せる方式だったんです。そうすると、1人に特定の技術が集約されないから、結局自分たちがまんべんなく2次チェックをしなくてはならない。それをやめて、新しい専任メンバーを招き入れました。その人にはもうプロジェクトとか、クライアント対応しなくていいから、徹底的にプロジェクトの特定部分のスペシャリストになってくれるようお願いしました。

ほかにも、全体のプロジェクトの進行状況をチェックして、何か不具合があれば対応する、っていう、これまで僕が引き受けてしまっていた進行管理を進んでやってくれたメンバーもいました。助かりましたね。

その一方で「パワー系」メンバーもいました。めちゃくちゃプロジェクトを回すんです。そういう人は手際が良い、それと、1つ1つプロジェクトにかける思いが強い。「私が何としてもやる」っていうような、気合を出してやってくれるので、頼れました。そういうメンバーはバイタリティに溢れてプロジェクトをやってくれてたので、飲み込みもすごく早かったですし、スキルの上達もすごく早かった。
高栖
それで、数字が伸びましたと。2017年でまあ一時5億、年計5億いき、5.5近くいき。
石尾
思った以上にいきましたね。ただ、その後少し伸び悩みました。失速ですね。
高栖
おお。失速した理由は?
石尾
一番で言うと、イノベーション出来なかったことかなと。
高栖
何をイノベーションしたら良かったの?
石尾
それまでの急成長には、大きなロケットの推進力となる要因があったんです。
第1次は商品力というところで、会員数をめっちゃ伸ばした。第2次は体制を変え、営業サポートに行って、販売力を強化した。じゃあ2017年、39期は何ができなかったのかというと、振り返ると結局、商品力も販売力も大きく変えてないんです。営業さんだけに頼って、要は何もイノベーション出来ていないまま、商品力としても特にこれが進化した、といえるものを生み出せず、クライアントを満足させられても、感動を与えられなかった。

テンタメのイノベーションとは

高栖
販売力っていうのは営業の人数だったり、ある程度のどうしようもない上限はあるわけだから、事業をそれ以上伸ばすには、別の何かを効率良く、何かをしなければいけなかったというところが課題だよね。売り上げを上げるには、商品力と販売力とあと何が必要だと思う?
石尾
社内外に対するコミュニケーションかなと。
テンタメはまだ、生活者の誰もが利用したい、ドゥ・ハウスの誰しもが売りたいサービスになっていないなって感じています。

まずもっとテンタメのことを、会員内外の人に知ってもらって、会員数を増やしたいです。それから、もっとメーカーの営業さんなり、小売の担当者の方に会いに行ったりして、テンタメが業界関係者に認知されることで、より引き合いが多くなる工夫はどんどんできると思っています。そのためには、やっぱり現場がしっかりするというところは大事なので、各メンバーが自分のアイデアを考える時間を持つとか、作業時間をITに置き換えることで、今のテンタメスタッフたちがもっと楽にいいものを生み出せるようなチームを作っていく。

そこから、買い物に行く前にテンタメをちょっと見てから買い物に行こうとか、チラシ代わりにテンタメを使ってもらうとか、テンタメにそういう楽しい世界観を作っていくことで会員の買い物がもっと楽しくなることに貢献できたらいいですね。
石尾
テンタメはもともと、ユーザーだけでもメーカーだけでもなくて、関わったみんなが笑顔になれるようなサービスを作りたいという思いから始めたんです。で、今まではそれを両方ともずっと自分の足でやってきたのを、今度はチームの仲間が増えて、それぞれに役割を担って、ビジョンを実現するためにどうやっていくかっていうところをみんなで考えながら、一緒にやってきた。だからこそ、第1、第2のブレイクスルーができたんだなあと思っています。このサービスの思い描くみんなの笑顔とか幸せっていうところを、よりいろいろな人達にどう伝えていくのか、理解してもらうのか、わかってもらえるのかってところかな。テンタメを囲うステークホルダーは、今まではクライアント、ユーザー、社員、3つだったけど、その先にある人たちにテンタメをどう見せていくのか、どう良さを伝えていくのかっていうところまで含めて、考えていくことで、もっと大きな夢を実現できるんじゃないかというふうに思って…。クサイでしょうか?
一同
(笑)
石尾
お買い物をしない人はいないと思うので、地球上みんなに知ってもらいたいです!
高栖
いいね!それじゃあそれを踏まえて3年後、どうなっていたいですか?
3年後の店頭がどうなっているか、テンタメがどうなっているのか、未来予測を聞いてみたいです。

石尾
3年後というとオリンピックが終わり、少しずつ値は上がりますけど、無人化したスーパーができたりとか、店頭という環境もまた変化していると思います。技術的なところでは他に、店頭でいかに商品の情報を伝えるかということで、買い物かご、カートにiPadみたいな画面が付いていて、そこにカメラが付いていて、入れるとリアルタイムで全部いくら入っているかとか、集計してくれるシステムが開発されたり。ゆくゆくは、この食材を入れたら「こんなレシピがありますよ」とか、「アレルギー大丈夫ですか」とか、それぞれのパーソナルに合った商品の情報っていうのが、リアルタイムに提供される時代が来るかなーなんて考えています。

そんな中で、テンタメのコンセプトとしては商品とお客さんを出会わせる場を提供するというのは変わりません。O2O(Online to Offlineの略称。Web上で得た情報をもとにリアルでの購買を促進する施策)市場自体は今伸びていて、2022年には今のだいたい10倍くらいになるというような未来予測も出ていたりします。今後大きな肝となるのは、実際にリアルタイムでお店の回りにいる人たちに、どうやって入店までの導線をつくるかということ。よりパーソナルな情報を生活者に提供することで、楽しそうなお買い物ができそう、とお店に入ってみたくなる、テンタメもしくはテンタメに付随するサービスとして、そういったものを立ち上げたいですね。
高栖
店頭がどんどんパーソナライズしていく世の中で、テンタメのキーワードは「パーソナライゼーションです」と。
石尾
はい、一言で仰っていただいてありがとうございます!

インタビューを読んで、ドゥ・ハウスの先輩方と働きたい!と心が動いたら、
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