選別され淘汰されないために「顧客ステージにあわせたシナリオづくり」

Original Update by www.metaphoricalplatypus.com
2012年のネット広告費は前年を上回り7.7%増加しました。前年が震災の影響で鈍化したことも一因として挙げられますが、スマートフォン普及によってさらなる伸びが期待されるそうです。 このような背景もあってネット上の情報は増え続けていますがそれと同時に淘汰も進んでいます。 Googleのパンダアップデートに代表されるように、価値ある情報が検索アルゴリズムにより選別されるという動きもみられます。生活者も検索キーワードによって欲しい情報をリクエストし、検索結果を流し見して必要な情報を得るという行動が日常的に行われ、意識的に情報の選別がされています。 情報が「選別」され「淘汰」されることは今に始まったことではありませんが、生活者が情報を必要とするシーンをイメージすることは重要です。なぜなら、生活者が購入に至るまでの過程でほしい情報が変化するためです。

購入までの顧客ステージは変化する

一般的なマーケティングファネルに見られるように、顧客のステージには大きく以下の3段階があります。
  1. 潜在顧客…購入見込はあるが購入時期がまだ遠い状態の人
  2. 見込顧客…購入時期が比較的近く既に検討段階に入っている人
  3. 顧客…商品を購入した人
そして、顧客のステージによって求められる情報が変わってくるため、いつ、だれに、どのような情報を届けるべきなのかリサーチや議論が必要です。

顧客視点のシナリオをつくる

情報が選別、淘汰される状況下において、価値ある情報の定義は企業目線ではなく、生活者目線であるべきです。以下の図はひとつの例となりますが、シナリオづくりにおいて、いつ、だれに、どのようなという点は必要なエッセンスです。

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聞く技術を中心に据えたマーケティング事例を紹介します。

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