パソコンやスマートフォンが生活者の購買行動を変えた ZMOT型購買行動モデル

Original Update by ronploof

◎生活者は店に来る前に購入する商品を決めている

2011年、Googleによって提唱された購買行動に関する概念ZMOT(Zero Moment of Truth)はパソコンやスマートフォンの普及が生活者の購買行動を変えたことを示しています。 商品購入前にウェブで検索し、評価や比較情報を参照することは誰にでもある経験です。 しかしこの下調べの段階において、生活者は購入の意思決定まで行っているというのです。 Googleの調査によると84%の生活者がZMOT型意思決定によって商品を購入してます。消費財は他の商品カテゴリと比較して61%と最も低い数値でしたが、2010年に5.3個閲覧されていた情報ソースが2011年は10.4個と急増していることから、ZMOTによるオンライン上の情報探索が進んでいると考えられます。 そして、その行動を加速しているのは24時間アクセス可能なスマートフォンの存在です。スマートフォンの普及が情報探索の敷居を下げ、今まで浸透していなかった商品カテゴリにまで影響を及ぼします。

◎WEBで下調べを行う時代、自社の商品はどのようにみられているか

自社の商品が生活者にどのように見えているか簡単に調べる方法があります。 以下のキーワードで検索をしてみてください。
  • 商品名
  • 商品名+評価
  • 商品カテゴリ+オススメ
  • 商品カテゴリ+人気
検索結果に自社の情報が少ない、露出を増やさなければと思われた方もいるかもしれません。 しかし、単に露出を増やせばよいということではありません。生活者が求めている情報でなければせっかく広告費をかけても空振りで終わってしまいます。 重要なのは生活者が必要なときに必要な情報が届くようコミュニケーションのストーリーを描くことです。

◎手軽に生活者ニーズを知る方法

生活者が求めているものはキーワードアドバイスツールからみることができます。 商品に関連するニーズや悩みなど、発信すべき情報のヒントがみえてきます。 検索キーワードから生活者ニーズを把握する際、見込度の高さを大きく 3段階に分けることができ、段階に応じて生活者の求める情報も異なります。
  1. 商品名で検索する人…商品に興味がある人、購入を検討している人、購入者
  2. 商品カテゴリ名で検索する人…商品カテゴリ内で比較検討をしている人
  3. 目的、悩みで検索する人…目的を満たす手段や悩みを解決する方法を探している人
どの段階のニーズにアプローチするかによってWEBマーケティングの手法も大きく変わってくるでしょう。  
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