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マーケティングの基礎知識

トライアル/リピート分析

前回「費用対効果」ということで書きました。最後は「トライアル/リピート分析」を紹介したいと思います。

そこでも少し触れましたが「商品力」という言葉。
この商品力って何で測定すればいいのでしょうか。身近な商品を2つ並べて、商品力について順番を付けてみてください。主観ではなんとなく優劣をつけることができるかも知れません。ただ客観的には難しいでしょう。プロモーションという、今後の商品の売れ行きを左右するかも知れない施策について、主観だけで多くの関係者を動かすわけにはいきません。また商品力次第ではプロモーションの内容も変わってしまいます。もしくはプロモーションをかけても仕方が無いケースもあるかも知れません。

そこで、商品力を単純な数値で表すことができるのは、「リピート率」を見るということです。
「リピート率」というのは商品を初回で購入した後、再び購入する率です。リピートという言葉に関しては「購入」を分母にする場合と「経験(買っていなくても商品を試した)」とする場合とありますが、この場合は「初回購入」を分母にします。「リピート率」の高いもの、低いもの、当然高ければ商品力はあり、低ければその逆となります。

そこで下の図の3つ(リピート率の高・中・低)でどのような販促をすべきがを考えてみてください。

簡単なことなのに、意外とできていない市場分析の基礎。

答えは、下の図のようになります。一部ドゥ・ハウスのサービスが入っていますがご了承ください。

答えはこうなります。


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